Nu prețul nu e problema. Valoarea percepută e.

Exemplu clasic:

• „Lumânare din ceară de soia, cu uleiuri esențiale naturale, turnată manual. Preț: 80 lei.”

Clientul aude: „Ok, o lumânare frumoasă, dar… de ce 80 lei?”

Dacă reformulezi:

• „Transformă pentru 50 de ore apartamentul tău într-un bakery pregătit de Crăciun, cu cozonaci proaspeți, cinnamon rolls și cornulețe cu vanilie.”

Acum prețul are sens.

TASK:
Scrie 3 motive clare pentru care produsul tău este o experiență, nu un simplu obiect.
Gândește în termeni de:

• Atmosferă
• Emoții
• Stări pe care le creezi

Exemplu:

• „Cafenelele Meron – Mai aproape de Etiopia nu ajungi decât dacă te duci pană acolo. And our way is cheaper 😉 „

Clientului nu-i pasă cât te-a costat pe tine să produci.
Îi pasă ce simte el când cumpără. Vrea motive care contează pentru el!

Exemplu de greșeală:

• „Distilat premium, maturat 5 ani în butoaie de stejar, produs în loturi mici.”

Clientul aude: „Bravo, dar eu ce câștig?”

Reformulare:

• „Spiritul care îți trezește simțurile — nu le amorțește. Gust intens, fresh, puțin picant, infuzat cu fructe adevărate de yuzu „

TASK:
Scrie o frază care începe cu:
„Clientul meu nu cumpără [produsul], ci cumpără senzația de…”

Exemple:

• „…senzația de a fi într-un bar de stradă, în Havana, printre localnici, cu arome de trabucuri și Compay Segundo cântând în fundal”.

Oamenii au nevoie de repere.

Dacă nu le dai TU un cadru de comparație, ei vor compara cu supermarketul. (De ce crezi ca încă magazin nu găsești sortimentele de vin pe care le bei in HoReCa?!)

Exemplu de cadru educativ:

• „Saltelele Relaxa – Cu 62% mai puține șanse să ajungi la un kineto-terapeut în următorii 10 ani”.

TASK:
Găsește un reper greșit la care te raportează clienții tăi (supermarket, producție de masă, etc).
Scrie apoi o frază care educă diferența reală dintre tine și acel reper.